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        举足轻重的酒店人员销售策略
        来源:作者:本站
        举足轻重的酒店人员销售策略

        销售策略是酒店营销中一种重要的策略,在酒店营销活动中起着举足轻重的作用,并贯穿在整个营销的过程。每家酒店都有销售机构,如市场营销部、销售部、营业部等。酒店的销售部门有一套严密的组织机构,有一批分工明确的销售人员,并由他们去推销酒店的产品。酒店的销售策略中有许多具体的方式和方法,主要的有酒店人员销售、公关策划、广告宣传、销售推广等等。酒店业可以根据各自的实际情况,确定自己的营销重点,采取一种或数种方法,达到酒店的营销目标。

        酒店人员销售是市场营销的一种主要方式。酒店销售人员直接与客人交流沟通,推销酒店的产品、服务,解释或答复对方的疑问,与客人保持双向交流,人员销售与广告推销最大的区别是单向交流,酒店只能通过广告为客人提供产品和服务信息,但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时营销人员与客人之间彼此互通信息,营销人员在为客人提供信息时,又能从客人那里得到反馈信息。

        人员销售的好处是直接接触,酒店与客人保持畅通的交流渠道,提高客人对酒店产品和服务的满意度。通过销售,能够争取潜在的客人购买酒店产品,提高酒店产品利用率。经常性与客人直接接触,可以增进人际关系,加深双方的了解,建立融洽的关系,加深对酒店的印象,增强吸引力,进而争夺客源。

        人员销售直接与客人接触,向客人提供面对面的服务,如介绍酒店产品及服务、提供方方面面的信息,解决疑难问题,提供各种帮助,诱发客人的购买动机,及时捕捉机会,劝说与鼓动客人,促成当场预订,直接成交。

        销售人员与客人之间的交流,不仅是信息的双向沟通,还提供了面对面的服务。久而久之,加深了销售人员与客人之间感性的交流,建立了友谊,形成长期友好的合作关系,维系住稳定的客源。此外,销售人员直接与客人接触,能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况,有利于酒店调整销售策略、改进服务程序、提高服务质量,并增强酒店的竞争力。

        不过,人员销售也有不足之处:人力资源成本偏大,费用过高。有时会效率低下。营销效果与营销人员的素质高低有关,会出现“成也萧何,败也萧何”的情况。这些取决于对营销人员的选择、任用及发挥上。

        1)销售前的准备

        酒店销售人员在拜访客户或洽谈业务之前,一定要准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、预订单、明信片、销售记录卡、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。

        重点客户或大的客户访问要拟订销售访问计划,要明确访问的目的,访问前要锁定好访问的对象及要达到什么目标,拟好要点,按顺序排列,依次执行。比如你访问的目的,或是为了获得订单,或是为了达成某个协议,希望被访者租用酒店的宴会厅、会议室、或是想通过被访者介绍新的客户。
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